外貿業務員開發信常見的問題
某外貿業務員寫的開發信，出現了以下幾個問題：
1）文字太長，很難掃一眼就看明白，至少要花10多秒鐘時間來看。而一般老外看郵件通常就是3秒掃一眼，然后決定郵件的命運?？梢园阉鼊h減一下，突出重點就可以了。
2）From the internet這句不好，給客人感覺你就像是個搞推銷的。其實你沒收到客人主動的詢盤，開發信最好寫的“含糊”一點，不要說“我從哪里哪里得到你的信息”，這點和外貿函電課本上是完全相反的！請大家千萬要注意！很多客人對推銷信很反感，因為他每天都收到各種騷擾，實在不勝其煩。最好一開始給客人一種模棱兩可的感覺，他也記不起來究竟是以前問你詢過價呢，還是展會上有見過你。所以“From the internet, we get your company name. ”類似的話千萬不要說?。。≌f了反而會有反效果。
可以這樣寫："We're
glad to hear that you're on the market for..."， ---我們很高興獲悉你對某某產品有興趣。
這是不是好很多呢？客人會想，我是不是B2B上問他詢過價？還是今年或去年哪次展會上見過這家伙？只要你切中要害，他回復你了，那目的就達到了！等到你們來來回回聯系很多次了，客人知道你僅僅是在網上搜到他的聯系方式，也不會那么防備和介意了。對吧？
3）公司介紹太多，最好一筆帶過。客人不會有太大興趣去看的。只有等他對你的產品，價格各方面都有興趣，他才會要了解一下你們是什么樣的公司，什么規模之類的。
4）很多很多多余的話可以刪掉的。比如說“我知道你有老供應商，但請你保留我的郵件，也許你有一天用得上……”這類的話都可以刪掉。即使你寫了，他想刪掉，你也不能控制啊。最好的辦法就是什么都不寫，但是讓他有那么一刻的猶豫，是不是先存一下這封郵件。這就是你字里行間需要把握的地方！
5）最后一句話是全文里面最不好的一句“If you need the price to compare with your
partner gives, welcome!”。我知道你想表達的意思是，我這邊價格很好的，非常歡迎您和別的供應商比較價格。你想告訴客人的是，你的價格很有優勢，不怕比較。但是給客人理解起來，就是完全另外一種味道了。
這是中國文化和西方文化之間的差異，西方人看來，這句話有惡意貶低他人的嫌疑。而且一分錢一分貨的道理他們是知道的。專業的客人和大買家都不會在一開始隨便談論價格，聰明的sales也不會在一開始談論價格，只有當你把所有問題都搞清楚了，最后談價格，成交率會大大提高。如果有朋友讀過Roger Dawson寫的“Secrets of Power Negotiating”，就知道怎樣跟客人談價格了。這是題外話，我以后如果寫一篇如何跟客人談價格有關的文章，會詳細論述的。
如果你這個客人正巧做的是中高端市場，你這句話讓他一看，就會覺得你賣的東西是cheap item，不是他的style，那就畫蛇添足了。更何況這句話有點拽，讓人讀上去的第一感覺不太舒服。要突出自己的價格優勢沒錯，但最好不要這么直接，旁敲側擊讓他明白，反而效果更好，不信的話可以試一下哦。
好了，說了不少了，下面我會把改好的開發信放上來。
這是我改的，你試著和你原來的開發信比較一下，是不是大大減肥了？
Hi Sir,
Glad to hear that you're on the market for fiberglass. We specialize in this
field for several years, with the strength of chopped strand mat and stitch
chopped strand mat, with good quality and pretty competitive price.
Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me. FREE SAMPLES
will be sent for your evaluation!
Tks & br,
Jack
**** company (這里留下公司名、電話、傳真、郵件就可以了，正文就可以寫的很簡單。)
Tel: ***
Fax: ***
Mail: ***
Website: ****** (請記住，如果你非要在里面加上網頁鏈接，請放在簽名里，不要放正文，讓人感覺更像搞推銷的，不太好。)
一開始開門見山指出，很高興獲悉您對某某產品感興趣，我們專業生產這類產品多年，優勢在于什么地方，質量好，價格相當有競爭力。這樣就已經把要表達的意思表達出來了。
第二段就是兩句話，有問題隨時聯系我，免費樣品隨時會寄來供您測試！既表達了你想要合作的愿望，又表示了自己的誠意，只要您有需要，我們隨時為您服務。這樣寫的就給人感覺不卑不亢，既沒有顯得很拽，也沒有在老外面前矮一截。大家是平等的關系，本來就是相互的合作，找機會爭取雙贏。這點反而會讓西方人比較贊賞。
不是說價格低就能贏得訂單的，真正拿到order是綜合性的考量，價格是重要的一方面，但不是完全的。除了有少部分只看價格的客人除外。
RE:Wheel balancer and Tyre changer
Yingkou AoWei Automobile Maintenance Technology Co.,Ltd.
Dear Purchasing Manager:
Good morning my friend
Thanks for your time to read my Email
Glad to know you are in market of Wheel balancer and Tyre changer.
We are a manufacture of Wheel balancer and Tyre changer
Would you mind visiting our website: www.yktld.com.
Wish our products will be helpful for your business
Any questions,Welcome here
Best Regards
Karen
Yours faithfully
你的郵件重復性太高。我不知道你的RE:Wheel balancer and Tyre changer是主題呢，還是寫在正文里的？類似的話你的郵件里總共出現了三遍，太多了哦！根據英語寫作的慣例，同樣的名詞、形容詞、副詞、詞組、句型等等，一般只能在一篇文章里出現一次，絕對不能出現兩次的！除非是萬不得已的情況下。就像四六級考試，你如果作文想拿滿分，或者是只扣1分的情況下，就必須做到這一點，不重復！
寫郵件也是一樣的，同樣的話出現幾遍，是很不正常的，老外會覺得別扭。你可以仔細研究一下客人的郵件，很少用通篇用一兩種句型的，形容詞也會經常變化，同一個詞一般不會用兩遍，除非是特別強調的情況下。
所以通篇都是We'll..., We're...這樣的句型只有我們才會寫，老外是不會這樣寫的。必須要糾正過來！要用客人的思維去寫郵件。同樣一句話，我們會盡快寄你樣品，很多人會寫We'll send you the samples asap. 但是比較好的寫法應該是Samples will be sent to you asap.
又比如product這個詞，一旦你郵件里已經提到“我們的產品”這類話，用our products，那下面如果還需要表達“產品”這個詞，那就盡量別再用product了，用item，或者model，或者the ones等等來代替上文中提到的，總之用詞不能重復。
中國人還有個習慣，郵件里喜歡用very這個詞來表示程度。東西很好是very good，價格很便宜是very cheap，表示很高興收到郵件是very glad to receive your mail，等等。同樣very這個程度副詞也只能在郵件里出現一次的！需要第二次表示“非常”這個意思，可以用“pretty”， “extremely”，“highly”，“by far”等等，盡量表達要多樣化，意思準確，但是語言不枯燥。
我幫你改了改郵件，你看一下哦。good morning就不必了，你們不熟，以后熟了再說。Thanks for your time to read my mail也不用了，因為他看不看你現在也不知道，如果沒看，直接刪了，你就白thank了。如果他看了，并回復了，你再thank也不遲哦~ 另外格式需要規劃一下，并空行，段落和段落之間必須條理清楚。比如第二段肯定要比第一段和第三段多，否則會頭重腳輕，或者是看起來整體不協調。
Dear
Purchasing Manager:
Glad to hear that you are on the market for Wheel balancer and Tyre changer.
We are the manufacturer of the items above. Pls visit our website to know more
about us: www.yktld.com.
kindly contact me if any questions. It is our pleasure to be on service of you!
Thanks and best regards,
Karen
Sales representative
****** Co., Ltd.
Add: ******, ******, ******, P.R.China
Tel: ******
Fax: ******
Mail: ******
Web: ******
你仔細分析一下我寫的，沒有一個句型是重復的！而且都是短句，不羅嗦。段落和段落之間要分清楚，第一段和第三段永遠要少于第二段的文字！把簽名補充完整，就差不多了。
怎樣才能知道產品在當地的銷售情況如何，銷售價多少？中間商給分銷商，分銷商給零售商之間的利潤點推比是多少？ 具體通過什么方法可以查詢到此類信息
當地的銷售價比較簡單，假設你賣一個杯子給美國的中間商，中間商最終賣給target，你只要找美國的朋友去target超市看一下，就知道賣多少錢了。
至于中間的利潤，我這樣說吧，超市的銷售價一般是你ELC價格的2倍，零售的毛利潤在100%。但是沃爾瑪比較特殊，只有40%-60%的margin，所以他們在美國特別便宜~
至于ELC價格，就是estimated loading cost，就是貨物到美國的到岸價，和你FOB的離岸價的差別就在于海上運費保險費以及當地的關稅，所有的費用攤進去后，你就能計算出ELC價格。如果ELC價格低于超市銷售價的50%，說明你的報價還算合理?；旧嫌谐山坏目赡埽绹馁I家也能接受。但是這是direct的情況，如果你賣給港臺的中間商，或者北美的importer，那價格就必須還要低，因為他們的利潤要考慮進去。一般情況20%左右吧，但是和進口商做會比較容易操作~
如果是歐洲客人，那就不一樣了，比如說德國，OBI和Metro這類大客人，沒有美國這么固定的機制，價格變動比較大，利潤率也差不多在80%-100%的樣子。但是Aldi，Lidl這樣的德國小超市，那價格就拼得相當兇?？茨愕目腿怂罱K的產品流向是哪里，就決定了你應該提供什么樣的價格和什么樣的品質。
同樣是Aldi，德國的Aldi品質要求相對苛刻，但丹麥的Aldi就會好一點，因為在當地是福利性超市。
另外還有很多很多很多，這些都需要自己實際中慢慢摸索了。每個客人，其實都可以講很長的一個故事的。呵呵~~
來源：外貿開發信如何寫
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